马中关五是什么意思？别再问错了，答案在这里！

爷青回

作者

今天想跟大伙儿聊聊一个词儿，就是“马中关五”。以前我听到这词儿，总觉得有点玄乎，听着好像懂，细想又犯懵。就跟那句老话说的，一知半解最要命。我可没少在这事儿上栽跟头，走了不少弯路，直到后来才算彻底给掰明白了。

刚开始那会儿，我以为这“马中关五”嘛不就是字面意思，一匹马跑在路上，前面有五个关卡，你得一个一个过呗。听起来简单，就是个克服困难的劲儿头。那时候我心气儿高，觉得做啥事儿都得一股脑往前冲，遇到问题解决问题，不就完了吗？我跟朋友鼓捣一个线上小店的时候，就是带着这种天真的想法。

我们俩，一个负责选品，一个负责推广，分工挺明确的。我就觉得，只要货源推广做足了，顾客肯定唰唰地来。尤其是推广这块儿，我铆足了劲儿，研究各种平台算法，天天熬夜写文案，拍视频。那时候，我心里的“五关”就是：选好品、拍好图、写好文、投好流、等着卖。我眼里只有我这一亩三分地，想着把推广这“一关”冲过去，马不就跑起来了吗？

结果？第一个月，数据是上来了，流量也不错。我心里那个美，觉得这“马”跑得多欢实。可没多久，问题就来了。我们的客服根本忙不过来，回复不及时，顾客抱怨声一片。更要命的是，我们发货的速度也跟不上，有时候货到了仓库，却因为人手不够，堆着没人包。再一看，我们的退货率也蹭蹭往上涨，很多顾客收到的货品都有磕碰，明显是运输包装出了问题。

那时候，我俩真是焦头烂额。订单虽然有，但问题也一大堆。钱没怎么赚到，光是处理售后和退换货就搞得我们筋疲力尽。每天收到的都是差评，感觉自己好像站在一个十字路口，四面八方都是堵死的墙，怎么走都走不出去。我那个朋友有一天晚上愁得跟我说：“咱们这真是马中关五了，咋回事儿！”

我当时还嘴硬，不就是些小问题嘛慢慢解决呗。可心里头也开始犯嘀咕，为什么我这么努力，却感觉离成功越来越远？那种感觉，就像你牵着一匹马，好不容易跑到了一个地方，以为前面就是平坦大道了，结果发现自己被困在了一个四通八达却又处处是陷阱的中心点，往哪边走都困难重重。

后来我把这事儿跟我爸讲了。我爸退休前是做物流管理的，听完我的苦水，他喝了口茶，慢悠悠地跟我说：“你小子，做生意光知道往前冲，不看脚下。你以为的‘马中关五’是过关斩将，它说的是你现在的位置，是全局里头最关键，也最容易卡壳的地方。”

他给我掰扯了半天，我才终于明白过来。他说：

第一个“关”，是你的产品和供应链，这是基础，货不后面咋弄都白搭。
第二个“关”，是推广和流量，你得让人知道你。
第三个“关”，是销售和转化，怎么让人下单，从看到买，中间的门道多着。
第四个“关”，是运营和服务，下单之后，客服、发货、包装、售后，这些都得跟上，让人买了还想买。
第五个“关”，是资金和风险，没钱做啥都难，风险控制不说翻车就翻车。

我爸指着桌上的茶杯说：“你现在就是这杯子里的茶水，你以为你过了一个推广的关，马就跑远了。可实际上，你那匹‘马’，也就是你的整个小店，它现在正卡在这五个关口的中间，每一边都连着另外的‘关’。你把精力都花在推广上，没顾上客服，没顾上发货，甚至连包装都马马虎虎，你这匹马能跑多远？它卡在那儿了，动都动不了，不光动不了，还可能因为这一个卡点，把其他本来通顺的路也给堵死了。”

那天晚上，我真是醍醐灌顶。原来“马中关五”不是说让你一个劲儿地往前冲过五个关卡，而是让你明白，当你处在一个复杂局面里头，你所站的这个位置，它不是孤立的。你做的每一个决定，都牵动着其他好几条线，都在这五个关键点里头互相影响、互相制约。你得学着看全局，看清楚你这匹“马”现在是卡在哪里，最薄弱的是哪一个“关”，才能真正地突破出去。